藤村正宏先生のブログから学ぶ「法人営業は視点を変えると、ある意味カンタン」

こんにちは、フジプレコンの松林です。

今日は、明日のエクスマ北陸塾７３期の最終回を控えて前入りで山代入りしてついでに塾生たちと一緒にゴルフしてきました。

法人営業は視点を変えると、ある意味カンタン

法人営業（B to B）というのは、企業・法人相手の営業です。

個人営業（B to C）というのは、一般個人を相手にする営業ですよね。

ドラッグストアやクリーニング屋さん

海の見えるレストラン、温泉旅館は基本的にB to Cです。

B to Bは、メーカー、印刷会社、システムを売ったりしている会社。

ホテルでも「会議プラン」や「社員研修プラン」「社員旅行」はB to Bのほうです。

な～んてコト言うと、気に入らない人もいるでしょう。

起こりだす人もいるかもしれません。

営業は大変な仕事ですからね。

ボクが法人営業のほうがカンタンだと考えるわけは、法人営業は、お客さんのニーズが明確だから。

だから、そのニーズに合った提案や営業をすればいいのです。

企業の「ニーズ」っていうのは・・・

順を追って説明しましょう！

まず・・・

個人がモノやサービスを買う理由は

欲しい　安い　癒される

気持ちいい　面白い　デザインがいい

機能がいい・・・などなど

たくさんさまざまな理由があるわけです。

あなたが最近買ったものをちょっと思い浮かべてみてください。

靴を買ったり、車を買った人、服を買った人がいるかもしれないし、家を買った人もいるかもしれません。ガムを買った人もいるかもしれません。

なんで買ったのかな？と考えてみると、人それぞれにいろんな理由があるでしょう？ものすごくたくさんの理由があるんです。

だから、B to Cと言われるビジネスのマーケティングは結構大変なんです。

どうして買うのかを想像するのは、とっても難しいからです。

そのため、ターゲットをせまく設定して、

ターゲットの人に買ってもらうにはどうするかを考えるわけです。

でもB to Bの場合、企業が求めていることは基本的に１つしかありません。

法人がモノやサービスを買ったり契約したりする理由はたった一つ。

もし、あなたの会社の法人営業がうまくいかないのは、これを忘れているからかもしれません。

それはカンタンなたった一つのこと。

企業の「ニーズ」それは・・・「利益をあげたい」それだけです。

法人営業で、はずせないたった１つの大切な視点。

これをしっかりと見直せば、ある意味「法人営業（B to B）はカンタン」そういうことです。

 

お客さまは、どんなことが利益につながるのでしょうか？

安全・安心の提供が利益に繋がるのかもしれないし、商品の耐久性が企業の利益に繋がるのかもしれない。

「不」の解消が利益に繋がるとも言われてますよね。不満・不安を解消できること、、、。

みなさんのお客さまは、どんなことを提供すれば利益に繋がりますか？

いや~スコットって本当にいいですね！

ではでは。

注意：僕のマーケティングだけじゃなく人生が楽しめるようになった恩人でもある師匠の藤村正宏先生（ニックネームはスコットですよ）の過去のブログ記事をピックアップして僕なりの視点での受けた感覚で勝手気ままに解釈してご紹介しています。